Чтение на выходные: Лягушка внутри нас

Как мозг мешает вам влиять на людей

Пока вы мечтаете отвлечься от работы хотя бы на день, W→O→S
предлагает пойти другим путем и понять, какие ментальные
барьеры мешают вам влиять на коллег и начальство.
Понедельник вы сможете встретить с энтузиазмом, потому
что, прочитав отрывок книги Марка Гоулстона и Джона
Уллмена «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций»,
станете на шаг ближе к мировому господству. 

*Об авторах:

Марк Гоулстон — доктор медицинских наук, психиатр,
председатель правления и один из основателей компании
Heartfelt Leadership. Автор книг «Я слышу вас насквозь»
и «Ментальные ловушки на работе».

Джон Уллмен — доктор наук, специалист в области обучения
руководителей. Возглавляет проект MotivationRules.com.

Наша история коротка. У человека не один мозг, а целых три. Дело в том, что природа потратила сотни тысяч лет на то, чтобы его настроить. Однако она не удаляла старые части, а только добавляла к ним новые. В результате мы имеем в голове три различных «уровня», и у каждого из них своя задача. Мозг рептилии концентрируется на принятии решения «убегать или сражаться», мозг млекопитающего отвечает за эмоции, а человеческий мозг — за разумные рассуждения.

Чаще всего эта система оказывается очень эффективной, потому что каждая из ее частей отлично функционирует. Ваш человеческий мозг работает, когда вы вносите данные в электронную таблицу. Мозг млекопитающего испытывает удовольствие, когда вы держите на руках младенца. А мозг рептилии командует «беги!», когда на вас на полной скорости несется автомобиль. 

** «Манн, Иванов и Фербер» — Издательство деловой литературы, созданное в 2005 году
тремя маркетологами, которые и сами пишут книги.

Проблемы появляются тогда, когда три мозга начинают мешать друг другу — особенно в условиях стресса. В такие моменты активируется эмоциональный сенсор — амигдала, или миндалина, в результате чего возникает (выражаясь словами физиолога ДэниелаГоулмана) «захват миндалины». В подобных ситуациях мозг будто расщепляется, и три его части начинают действовать независимо друг от друга. В этот момент вы становитесь одновременно и человеком, и млекопитающим, и рептилией.

Но на этом проблемы не заканчиваются. По мере нарастания возбуждения мозг рептилии, насчитывающий 245 миллионов лет и приученный «сражаться или убегать», начинает все сильнее контролировать вас. Это значит, что вы уже не в состоянии оценивать ситуацию, руководствуясь событиями, происходящими в настоящем времени. Миндалина заставляет вас реагировать старым и автоматическим способом. Ваше мышление теряет концентрацию, эмоции перехлестывают через край, и поведение становится примитивным.
Это быстро приводит к формированию порочного круга — чем больше вы напоминаете рептилию, тем сильнее возбуждается миндалина. Довольно быстро человеческий мозг и мозг млекопитающего полностью выпадают из процесса. Иными словами, вы больше не связаны с людьми ни логически, ни эмоционально. Вместо этого вы оказываетесь загнанными в угол в границах «моего и близкого» и стремитесь либо убежать от расстраивающих вас людей, либо задеть их в ответ.

Разумеется, современные собрания и телефонные конференции мало напоминают доисторические условия, в которых мозг разработал подобные виды ответной реакции. Однако вашей нервной системе все равно. Она не знает различий между тираннозавром и тираном-боссом. Даже если захват миндалины и не заставит вас с воплем выбежать из комнаты или стукнуть соседа палкой по голове, он точно приведет к тому, что вы потеряетесь на сугубо биологическом уровне. И в этом случае вы, как правило, будете следовать одной из двух фундаментальных стратегий.

К сожалению, обе они глубоко ошибочны.

Первая состоит в бегстве. Это стратегия избегания и бездействия, полного отсутствия влияния. Вы выключаетесь или застываете в тот момент, когда вам лучше что-то делать. Вы капитулируете, сдаетесь или избегаете выбора, риска, возможности.

Вторая связана с борьбой. Следуя ей, вы пытаетесь давить на соперника, уговаривать, убеждать или заставлять его действовать в соответствии с вашими интересами.

В этом состоянии вы обычно допускаете одну или несколько из четырех ошибок (которые мы обозначили акронимом PUSH):

P (Pressing) — слишком активное давление вместо попыток понять точку зрения собеседника;

U (Understating) — недооценка альтернатив уже сформировавшейся у вас точке зрения;

S (Shortterm) — краткосрочная концентрация на быстром получении преимуществ лично для себя вместо создания условий для устойчивого успеха за счет выстраивания отношений и улучшения своей репутации;

H (Hassling) — напряжение, превращение каждой дискуссии в борьбу, наглядно показывающие людям, что все дело заключается в вашем собственном эго, а не в приверженности общим целям.

Находясь в состоянии рептилии, вы не можете ни на кого влиять, поэтому такой ловушки стоит избегать любыми возможным способами. Лучшая стратегия противостояния захвату миндалины состоит в том, чтобы избежать позиции «мое и близкое». Полностью концентрируясь на своих страхах, стрессе и гневе, вы раз за разом возбуждаете свою миндалину. Сконцентрировавшись на чувствах других людей, вы сможете немного выпустить пар, а затем приступить к взаимодействию, вместо того чтобы спасаться бегством или атаковать.

Что значит «мое и близкое»?

Практикуя бессвязное влияние, человек оказывается запертым в границах того, что мы называем «мое и близкое». Вы четко видите факты, знаете намерения и можете сформулировать свою позицию. Однако для установления связи с людьми, на которых вы пытаетесь влиять, необходимо общение на основе другой позиции, которую мы назовем «чужое и далекое». Вам нужно не менее четко понимать их позицию, факты и намерения.

Вы не можете дотянуться до людей, если не видите их.