Цитата дня:
Как реклама работает с точки зрения науки

«Афиша-Воздух» сделала материал о самых действенных маркетинговых инструментах ― о запахах и прикосновении. Мы цитируем отрывок о том, как работает эффект владения.

Как работает реклама с точки зрения науки, «Афиша-Воздух»

Олег Клепиков

генеральный директор Infolio Research Group

«Эффект владения чаще всего используется в ретейле, а активнее всего им пользуются магазины косметики. Например, выбирая парфюм, мы не можем не проверить, как аромат изменится на нас. Практически любой выбор в таком магазине предполагает использование тестера. В любом случае пару тестеров положат к покупке, после чего, опробовав их в домашней обстановке, покупатель с большой вероятностью придет за ними еще раз. Из всех косметических компаний выделился производитель премиальной косметики M.A.C, который ввела новую услугу — приобретение специальной карты на макияж от их профессионального визажиста. Акция предполагает, что после макияжа весь номинал карточки может быть потрачен на косметику, которая была использована. Таким образом, воодушевленная своей красотой девушка не задумываясь купит весь ассортимент использованной косметики, причем сверх номинала карточки.

Все, что касается пробной версии или тестирования товара, относится к эффекту владения. Одним из ярких примеров является автомобильный рынок. Автосалоны предлагают тест-драйв машины. Пока она стоит в салоне, это просто хорошая машина. Но когда покупатель уже сел за руль и проехался на ней, у него появляется ощущение, что автомобиль уже в его собственности.

Однако самым известным и мощным представителем данного эффекта является IKEA. Таковой ее делают по большей части инсталляции интерьеров. Вы можете посидеть на диване, полазить в шкафу, полежать на кровати и насладиться представлениями о том, что все это ваше. К тому же консультант еще больше уверит вас в этом, обсудив, куда лучше поставить ваш телевизор или какие стоит подобрать наволочки.

Всевозможные купоны и накопительные баллы — это тоже результат работы эффекта владения. Например, “Макдоналдс” предлагает бесплатный кофе за восемь наклеек со стаканчиков. В такой ситуации вы с самого начала владеете одной наклейкой, что подтолкнет вас к дальнейшим покупкам кофе в “Макдоналдсе”, чтобы не терять уже имеющиеся привилегии.

Довольно интересный пример использования эффекта владения – онлайн-магазин одежды Lamoda. Его особенность заключается в возможности примерить неограниченное количество одежды прямо на дому с возможностью ничего не покупать».